Votre salle affiche complet ce samedi soir, mais votre chiffre d'affaires stagne. Pendant ce temps, le restaurant d'en face — qui n'a que 30 couverts — réalise 40 % de son CA grâce à la livraison et au click & collect. Ce n'est pas une anomalie : c'est la nouvelle réalité de la restauration en 2026. La vente à emporter et la livraison ne sont plus un complément anecdotique réservé aux pizzerias et aux fast-foods. C'est un canal de vente à part entière, avec ses propres règles, sa propre logistique et son propre potentiel de croissance. Pourtant, beaucoup de restaurateurs hésitent encore à se lancer, freinés par la peur de dénaturer leur cuisine, la complexité logistique perçue ou les commissions des plateformes. Ce guide vous accompagne pas à pas pour intégrer la livraison et le click & collect dans votre activité, de manière rentable et cohérente avec votre identité.
L'état du marché de la livraison et du click & collect en 2026
Un marché qui a mûri
Le marché de la livraison de repas en France a connu une croissance fulgurante depuis 2020. Ce qui était un réflexe de confinement est devenu un mode de consommation ancré dans les habitudes des Français. En 2026, la livraison de repas représente un marché estimé à plus de 8 milliards d'euros en France, avec une croissance annuelle de 10 à 15 %. Le click & collect, moins médiatisé mais tout aussi stratégique, représente quant à lui une part croissante des commandes, particulièrement en zones urbaines et péri-urbaines.
Les chiffres sont éloquents : environ 40 % des Français commandent des repas en livraison au moins une fois par mois. Cette proportion monte à 60 % chez les 18-35 ans. Le panier moyen en livraison se situe entre 25 et 35 euros, souvent supérieur à celui d'un repas pris sur place dans un établissement de gamme équivalente.
Les attentes des consommateurs en 2026
Les consommateurs de livraison en 2026 ne sont plus les mêmes qu'en 2020. Ils sont devenus plus exigeants, plus sélectifs et plus informés. Voici ce qu'ils attendent :
- La qualité avant tout : le temps où l'on acceptait une pizza tiède livrée dans un carton détrempé est révolu. Les clients veulent retrouver en livraison une qualité proche de celle servie en salle.
- La rapidité : le délai de livraison acceptable se situe entre 20 et 40 minutes. Au-delà, la satisfaction chute drastiquement.
- La transparence : composition des plats, origine des ingrédients, allergènes — les clients veulent savoir ce qu'ils mangent, même à distance.
- Le packaging responsable : les emballages plastiques jetables sont de plus en plus mal perçus. Les contenants recyclables, compostables ou consignés sont devenus un critère de choix.
- L'expérience : même livré chez eux, les clients veulent vivre une expérience. Un mot personnalisé, une présentation soignée, un petit extra — ces détails font la différence entre une commande unique et un client fidèle.
Click & collect vs. livraison : deux modèles complémentaires
Il est essentiel de comprendre que le click & collect et la livraison répondent à des logiques différentes et s'adressent à des clients aux motivations distinctes.
Le click & collect (commande en ligne, retrait sur place) séduit les clients de proximité qui veulent gagner du temps sans payer de frais de livraison. C'est le modèle le plus rentable pour le restaurateur : pas de commission de plateforme de livraison, pas de coût logistique de transport, et le client se déplace dans votre établissement — ce qui crée une opportunité de vente additionnelle.
La livraison touche un rayon géographique plus large et capte des clients qui ne seraient jamais venus dans votre restaurant. Elle génère du volume mais implique des commissions élevées (25 à 35 % sur les grandes plateformes) ou un investissement dans une logistique propre.
Les restaurants les plus performants combinent les deux canaux pour maximiser leur couverture et leur rentabilité.
Choisir le bon modèle pour votre restaurant
Les plateformes de livraison : avantages et limites
Les grandes plateformes — Uber Eats, Deliveroo, Just Eat — offrent une visibilité immédiate et une logistique clé en main. C'est la solution la plus rapide pour démarrer, mais elle a un coût.
Les avantages des plateformes :
- Accès instantané à une base de clients massive
- Aucune gestion logistique de livraison
- Outils marketing intégrés (promotions, mise en avant)
- Analyse des données de vente et des performances
Les inconvénients :
- Commissions de 25 à 35 % qui grignotent vos marges
- Perte de contrôle sur l'expérience de livraison (qualité du transport, délais)
- Dépendance vis-à-vis de la plateforme et de ses algorithmes
- Accès limité aux données clients (pas d'email, pas de numéro de téléphone)
- Concurrence directe avec des centaines d'autres restaurants sur la même plateforme
La livraison en propre : reprendre le contrôle
Développer votre propre système de livraison — via votre site web ou une solution en marque blanche — vous permet de reprendre le contrôle sur l'expérience client et vos marges. Cette approche est particulièrement pertinente si vous avez déjà une clientèle fidèle et une zone de chalandise bien identifiée.
Les solutions en marque blanche comme Covero, Flipdish, Livepepper ou Obypay vous permettent de proposer la commande en ligne directement depuis votre site, sans reverser de commission par commande. Vous payez un abonnement mensuel fixe et vous gérez (ou sous-traitez) la livraison.
Les avantages de la livraison en propre :
- Marges préservées (pas de commission par commande)
- Maîtrise complète de l'expérience client
- Accès aux données clients pour la fidélisation
- Personnalisation de l'offre et du parcours de commande
Les inconvénients :
- Investissement initial plus important (site, logistique)
- Visibilité moindre qu'une présence sur une grande plateforme
- Gestion des livreurs (recrutement ou externalisation)
Le modèle hybride : la stratégie gagnante
La plupart des restaurants performants en livraison adoptent un modèle hybride : présence sur une ou deux plateformes pour la visibilité et l'acquisition de nouveaux clients, combinée à un système de commande en propre pour fidéliser et maximiser les marges.
La stratégie est simple : acquérir des clients via les plateformes, puis les rediriger vers votre propre canal de commande grâce à des incitations (réduction sur la première commande en direct, programme de fidélité exclusif, dessert offert).
Concevoir un menu adapté à la livraison
Tous les plats ne voyagent pas bien
C'est l'erreur la plus fréquente : proposer en livraison exactement la même carte qu'en salle. Certains plats sont conçus pour être dégustés immédiatement, dans les conditions maîtrisées de votre restaurant. En livraison, ils perdent leur texture, leur température et leur attrait visuel.
Les plats qui voyagent bien :
- Bowls (poke, buddha bowls) : les ingrédients se mélangent sans se dégrader
- Burgers et sandwichs : compacts, résistants au transport
- Plats mijotés (curry, tajine, chili) : la température se maintient et les saveurs s'intensifient
- Salades composées : à condition de séparer la sauce
- Desserts individuels (tiramisu, fondant, cookie)
Les plats à éviter ou adapter :
- Fritures : elles ramollissent rapidement (sauf packaging ventilé)
- Plats nécessitant un dressage minutieux : ils arrivent en désordre
- Soufflés, meringues : trop fragiles pour le transport
- Steaks et grillades : la cuisson continue pendant le transport
Créer un menu livraison spécifique
Les restaurants les plus rentables en livraison ont un menu dédié, plus court que leur carte en salle. Voici les principes pour le construire :
- Limitez le nombre de références : 15 à 25 plats maximum. Un menu concentré réduit la complexité en cuisine, accélère la préparation et diminue le gaspillage.
- Proposez des formules : entrée + plat, plat + dessert, menu complet. Les formules augmentent le panier moyen de 20 à 30 %.
- Intégrez des produits à forte marge : les boissons, desserts et accompagnements supplémentaires sont les véritables générateurs de marge en livraison.
- Pensez au partage : les formats à partager (plateaux, box pour 2, menus famille) répondent à une demande croissante et augmentent significativement le panier moyen.
- Adaptez vos recettes : certains plats nécessitent des ajustements pour la livraison. Un burger peut nécessiter un pain plus résistant, une sauce peut être mise à part, un plat peut être légèrement sous-assaisonné pour compenser la perte de perception gustative liée au refroidissement.
Le pricing en livraison : ne sacrifiez pas vos marges
La tentation est grande de pratiquer les mêmes prix qu'en salle. Mais avec des commissions de 30 %, cette stratégie mène droit au déficit. Voici comment aborder le pricing :
- Appliquez une majoration de 15 à 25 % sur vos prix en livraison par rapport à la salle. Les clients l'acceptent car ils économisent le déplacement et le service.
- Calculez votre coût réel : prix matière + commission plateforme + packaging + part de main-d'œuvre dédiée. Votre marge nette doit rester supérieure à 10 % pour que le canal soit viable.
- Utilisez les promotions avec parcimonie : les plateformes poussent les restaurateurs à offrir des réductions agressives. Avant d'accepter, calculez l'impact réel sur votre marge. Une promotion à -30 % combinée à une commission de 30 % signifie que vous travaillez à perte.
La logistique : le nerf de la guerre
Organiser votre cuisine pour le double flux
Gérer simultanément les commandes en salle et les commandes à emporter est un défi organisationnel majeur. Voici les bonnes pratiques :
- Dédiez un poste ou une zone : même modeste, un espace dédié à l'assemblage et au packaging des commandes à emporter fluidifie considérablement les opérations.
- Échelonnez les commandes : configurez vos plateformes pour limiter le nombre de commandes simultanées. Mieux vaut refuser temporairement des commandes que de livrer en retard et mal.
- Préparez en avance : certains composants de vos plats livraison (sauces, garnitures, bases) peuvent être préparés en batch pendant les heures creuses.
- Formez vos équipes : chaque membre de l'équipe doit connaître le process de préparation et de packaging des commandes à emporter. Un roulement clair et des fiches de process affichées en cuisine évitent les erreurs.
Le packaging : un investissement, pas un coût
Le packaging est le premier point de contact physique entre votre restaurant et le client en livraison. Un emballage médiocre ruine l'expérience, même si le plat est excellent.
Les critères d'un bon packaging :
- Étanchéité : aucune fuite de sauce ou de jus. Les contenants à fermeture hermétique sont indispensables.
- Isolation thermique : les plats chauds doivent arriver chauds. Utilisez des contenants isothermes ou des sacs kraft doublés.
- Ventilation : pour les fritures et les produits croustillants, le packaging doit permettre à la vapeur de s'échapper pour éviter le ramollissement.
- Résistance : le contenant doit supporter l'empilement dans le sac du livreur sans s'écraser.
- Éco-responsabilité : carton recyclé, bagasse de canne à sucre, PLA compostable. Les emballages plastiques sont de plus en plus rejetés par les consommateurs et progressivement interdits par la réglementation.
Le coût du packaging représente en moyenne 5 à 8 % du prix de vente de la commande. C'est un investissement qui se rentabilise par la satisfaction client et les commandes récurrentes.
Gérer les pics d'activité
La livraison connaît des pics prévisibles : vendredi et samedi soir, dimanche midi, jours de pluie, événements sportifs télévisés. Anticipez ces pics :
- Renforcez les équipes aux moments clés
- Préparez davantage de composants en avance
- Augmentez les temps de préparation annoncés sur les plateformes plutôt que de livrer en retard
- Coupez temporairement certains plats complexes pour fluidifier la production
Maximiser la rentabilité de votre activité livraison
Analyser vos performances par canal
Pour piloter efficacement votre activité livraison, vous devez mesurer séparément les performances de chaque canal :
- Chiffre d'affaires par canal : salle, click & collect, Uber Eats, Deliveroo, site propre
- Marge nette par canal : après déduction de toutes les charges spécifiques (commissions, packaging, main-d'œuvre dédiée)
- Panier moyen par canal : identifiez les canaux les plus rentables
- Taux de récurrence : combien de clients commandent à nouveau dans les 30 jours ?
- Taux d'annulation et de remboursement : un indicateur clé de la qualité de votre opération
Réduire la dépendance aux plateformes
Les commissions des plateformes sont le principal frein à la rentabilité. Voici des stratégies concrètes pour réduire cette dépendance :
- Glissez un flyer dans chaque commande plateforme avec un code promo pour une première commande sur votre site. Taux de conversion moyen : 5 à 10 %.
- Proposez un programme de fidélité exclusif pour les commandes directes : chaque commande cumule des points, la 10e commande offre un dessert ou une réduction.
- Utilisez les réseaux sociaux pour promouvoir votre canal de commande direct. Publiez le lien en bio Instagram, dans vos stories, sur votre fiche Google.
- Négociez vos commissions : si vous générez un volume significatif (plus de 100 commandes/semaine), vous avez un levier de négociation avec les plateformes. Certains restaurants obtiennent des taux réduits de 20 à 22 %.
L'upselling en livraison
L'upselling (vente additionnelle) est plus facile à mettre en place en commande en ligne qu'en salle. Exploitez cette opportunité :
- Suggestions automatiques : "Ajouter des frites pour 3,50 € ?", "Compléter avec un dessert ?"
- Offres à seuil : "Livraison offerte à partir de 30 €" incite les clients à augmenter leur panier
- Packs et bundles : proposez des combinaisons pré-assemblées à un prix légèrement avantageux
- Boissons : les boissons ont une marge de 70 à 80 % et sont souvent oubliées en livraison. Mettez-les en avant.
Le click & collect : le canal le plus rentable
Pourquoi le click & collect mérite votre attention
Le click & collect est souvent le parent pauvre de la stratégie de vente à emporter. C'est pourtant le canal le plus rentable :
- Zéro commission si vous utilisez votre propre système de commande
- Zéro frais de livraison : le client vient chercher sa commande
- Opportunité de vente additionnelle : un client qui entre dans votre restaurant pour récupérer sa commande peut acheter une boisson, un dessert ou découvrir votre salle
- Contrôle qualité : vous remettez la commande directement au client, dans les conditions optimales
Optimiser l'expérience click & collect
Pour que le click & collect fonctionne, l'expérience doit être fluide et agréable :
- Zone de retrait dédiée : un comptoir ou une étagère clairement identifié(e) où les commandes préparées attendent les clients, étiquetées par nom et numéro de commande.
- Notifications automatiques : envoyez un SMS ou une notification quand la commande est prête.
- Créneaux de retrait : proposez des plages horaires de 15 minutes pour lisser le flux et éviter les attroupements.
- Parking minute : si possible, facilitez le stationnement rapide devant votre établissement.
Promouvoir le click & collect
- Ajoutez un bouton "Commander en click & collect" bien visible sur votre site web et votre fiche Google Business
- Créez un QR code affiché en vitrine et sur vos menus en salle : "Pas le temps d'attendre ? Commandez en avance"
- Proposez une réduction de 5 à 10 % par rapport aux prix en livraison pour inciter au retrait sur place
- Communiquez sur le click & collect dans votre newsletter et vos réseaux sociaux
Les aspects légaux et réglementaires
Obligations d'information
La vente à emporter et la livraison sont soumises aux mêmes obligations d'information que la vente en salle :
- Allergènes : les 14 allergènes majeurs doivent être mentionnés pour chaque plat, y compris en ligne.
- Origine des viandes : depuis 2024, l'affichage de l'origine des viandes (bovine, porcine, ovine, volaille) est obligatoire, y compris pour la vente à distance.
- Prix TTC : tous les prix affichés doivent inclure la TVA applicable. Attention : la TVA en vente à emporter est de 10 % (contre 10 % en salle pour la nourriture, mais 20 % pour les boissons alcoolisées).
- Conditions de conservation : vous devez indiquer les conditions de conservation et de consommation recommandées pour les plats livrés.
Emballages : la réglementation évolue
La loi AGEC (Anti-Gaspillage pour une Économie Circulaire) impose des évolutions progressives :
- Interdiction des emballages plastiques à usage unique pour la consommation sur place (déjà en vigueur)
- Obligation de proposer des contenants réutilisables ou consignés dans certains cas
- Réduction progressive des emballages plastiques pour la vente à emporter
- Obligation pour les plateformes de livraison de proposer une option "sans couverts jetables"
Anticipez ces évolutions en adoptant dès maintenant des emballages éco-responsables. C'est bon pour la planète, pour votre image et pour la réglementation à venir.
Hygiène et sécurité alimentaire
Les règles HACCP s'appliquent intégralement à la livraison :
- Chaîne du froid : les plats froids doivent être maintenus en dessous de 4°C jusqu'à la remise au client.
- Chaîne du chaud : les plats chauds doivent être maintenus au-dessus de 63°C ou livrés dans un délai permettant une consommation immédiate.
- Traçabilité : chaque commande doit pouvoir être tracée (heure de préparation, heure de départ, contenu).
- Formation : votre équipe doit être formée aux spécificités de l'hygiène en livraison et en vente à emporter.
La communication : faire savoir que vous livrez
Sur les plateformes
Votre fiche restaurant sur les plateformes est votre vitrine digitale. Soignez-la :
- Photos professionnelles : investissez dans un shooting photo de vos plats livraison. Les plats avec de belles photos génèrent 3 à 5 fois plus de commandes.
- Descriptions appétissantes : décrivez chaque plat avec précision, en mentionnant les ingrédients principaux et les allergènes.
- Catégories claires : organisez votre menu de manière logique (entrées, plats, desserts, boissons, formules).
- Répondez aux avis : les avis sur les plateformes influencent directement votre classement et votre visibilité. Répondez à tous les avis, positifs comme négatifs.
Sur vos propres canaux
- Instagram et Facebook : publiez régulièrement des contenus mettant en scène vos plats livrés, le packaging, les coulisses de la préparation. Les stories avec un lien direct vers votre page de commande convertissent particulièrement bien.
- Google Business Profile : activez la fonction "Commander en ligne" sur votre fiche Google et ajoutez le lien vers votre site de commande.
- Votre site web : le bouton de commande doit être visible dès la page d'accueil, idéalement en sticky (visible en permanence lors du scroll).
- En salle : un QR code sur chaque table rappelant la possibilité de commander à emporter est un excellent levier de conversion. "Vous avez aimé ? Retrouvez vos plats préférés à la maison."
Les outils indispensables
Pour la commande en ligne
- Covero : solution complète de commande en ligne avec site web, click & collect et intégration aux plateformes
- Solutions en marque blanche : Flipdish, Livepepper, Obypay — des plateformes qui créent votre propre site de commande
- Intégrations caisse : vérifiez que votre solution de commande s'intègre à votre logiciel de caisse pour éviter la double saisie
Pour la gestion des commandes
- Tablettes agrégateurs : des solutions comme Deliverect ou Orderbird centralisent les commandes de toutes les plateformes sur une seule interface
- Imprimantes de tickets : connectées à votre système, elles impriment automatiquement les bons de commande en cuisine
- Écrans de production : un écran en cuisine affichant les commandes en cours, leur statut et leur heure de départ prévue
Pour le suivi et l'analyse
- Tableaux de bord intégrés : la plupart des solutions de commande offrent des analytics détaillés (CA, panier moyen, récurrence, best-sellers)
- Calcul de marge par canal : intégrez les coûts spécifiques (commissions, packaging) dans votre outil de gestion pour connaître votre rentabilité réelle
Les erreurs à éviter
- Proposer toute votre carte en livraison : sélectionnez uniquement les plats qui voyagent bien et qui sont rentables après commissions.
- Négliger le packaging : un plat excellent livré dans un emballage bas de gamme devient un plat médiocre.
- Accepter toutes les promotions des plateformes : calculez systématiquement l'impact sur votre marge avant d'accepter.
- Ignorer les avis livraison : les avis négatifs en livraison impactent votre classement et votre réputation globale.
- Ne pas adapter vos horaires : les pics de livraison ne correspondent pas forcément à vos horaires de salle. Analysez vos données et adaptez.
- Sous-estimer la charge de travail : la livraison génère du travail supplémentaire en cuisine et en gestion. Prévoyez les ressources humaines nécessaires.
- Oublier le click & collect : le canal le plus rentable est souvent le moins développé.
Conclusion : la livraison, un levier de croissance incontournable
La livraison et le click & collect ne sont plus des options en 2026 : ce sont des canaux de vente stratégiques qui peuvent représenter 20 à 40 % du chiffre d'affaires d'un restaurant. Mais pour être rentables, ils exigent une approche structurée : un menu adapté, un packaging de qualité, une logistique rodée et un pilotage financier rigoureux.
Ne vous lancez pas dans la livraison par opportunisme. Lancez-vous avec une stratégie. Commencez par le click & collect pour tester la demande avec un risque minimal, puis élargissez progressivement à la livraison — d'abord via les plateformes pour acquérir de la visibilité, puis via votre propre canal pour maximiser vos marges.
Covero vous accompagne dans cette transition avec une solution de commande en ligne intégrée à votre site web, la gestion des réservations et un CRM pour fidéliser vos clients — en salle comme à emporter. Découvrez comment Covero peut vous aider à développer votre activité livraison et click & collect.